Dysonans poznawczy nierozerwalnie łączy się z wątpliwościami. Mamy je, kiedy czynimy lub mówimy wbrew swoim poglądom i przekonaniom. Zjawisko dysonansu pozwala nam oswoić niewygodną sytuację oraz uporać się z wyrzutami sumienia. Techniki manipulacji, które bazują na dysonansie są jednymi z bardziej skutecznych. Jak je rozpoznać i nie ulegać wpływom innych ludzi?
Czym jest dysonans poznawczy?
Dysonans poznawczy to sytuacja, w której odczuwamy nieprzyjemne napięcie psychiczne. W praktyce nazywamy je wyrzutami sumienia lub wątpliwościami. U ich podstaw leżą jednocześnie występujące i sprzeczne ze sobą elementy. Są nimi: przekonania, uczucia, myśli, wiedza lub doświadczenie. Mówimy lub robimy coś, co nie do końca odpowiada naszym myślom.
Najważniejszą cechą charakterystyczną dla dysonansu jest łagodzenie występującego napięcia. Robimy to poprzez mechanizmy usprawiedliwiania własnych zachowań lub dodawanie elementów zgodnych z naszą postawą. Najprościej rzecz ujmując – próbujemy dopasować otaczającą nas rzeczywistość do sposobu, w jaki aktualnie postępujemy i mówimy.
Jak rozpoznać dysonans poznawczy?
Najprostszymi przykładami na dysonans poznawczy są palacze. Ci, pomimo wiedzy na temat szkodliwości nałogu, próbują go usprawiedliwiać. Podaj przykłady osób, które paliły od wielu lat, a pomimo to nic złego im się nie stało.
Kolejny przykład to dobór partnera życiowego. Zawsze racjonalizujemy nasz wybór. Kiedy więc wybierzemy osobę bogatą, ale mało inteligentną, to myślimy, że przecież pieniądze są niezbędne do życia. Kiedy wybierzemy kogoś biednego, ale przystojnego, to cieszymy się z aprobaty znajomych i myślimy o pieniądzach, jako rzeczy nabytej. Tak samo sytuacja wygląda w przypadku każdej innej cechy.
Techniki manipulacji oparte na dysonansie poznawczym
Skłonności do zachowań sprzecznych ze swoimi poglądami to prawdziwa gratka dla sprzedawców i marketingowców. Ci wykorzystują nasze: zaangażowanie („technika stopy w drzwi” lub „niskiej piłki”), poczucie satysfakcji z „chwytania okazji cenowych” („technika scenariusza”) lub brak asertywności i umiejętności odmawiania („technika drzwiami w twarz”).
Dysonans poznawczy to potężna wartość, która umiejętnie wykorzystana pozwoli nam mieć kontrolę nad swoim umysłem, ale też prężnie wpływać na zachowania innych ludzi.